Estrategias para Vender Más.
VENDER MAS.
Muchos emprendedores comienzan su negocio con gran entusiasmo, reúnen con sacrificio el capital para montar su pequeña empresa, son hábiles para producir o conseguir el mejor producto y se ocupan de cada detalle.
Excepto por uno, que muchas veces suelen dejar al último. Un aspecto de suma importancia: ¿cómo venderán sus productos? ¿cómo sabrán sus clientes lo que ofrecen? ¿cómo se aseguran que su negocio se de a conocer? Esta parte fundamental de su negocio se llama: Estrategia de Ventas.
Y es que independientemente del tamaño de su empresa, la estrategia de ventas tiene que ver con el conjunto de ideas y técnicas que utilizará para que sus prospectos conozcan acerca de su producto. Este grupo de personas a quienes necesita llegar suele ser llamado por los mercadólogos como: mercado objetivo o target.
"De hecho, el 70% de su tiempo efectivo debería ser invertido en buscar nuevos clientes. Finalmente ellos son los que sostendrán su negocio. El otro 30% puede entonces tranquilamente dedicarse a atender y mejorar procesos administrativos, productivos y otras actividades."
En este punto tal vez se esté preguntando cómo plantear esta estrategia de ventas especialmente si no tiene cualidades de vendedor. Si es su caso, no se preocupe, recuerde que un emprendedor es justamente eso, una persona capaz de encontrar soluciones y alternativas para sacar adelante su negocio.
Estas son algunas sugerencias para comenzar:
Establezca metas de ventas. Proyecte su estrategia a corto, mediano y largo plazo que le permita trabajar sobre metas. No basta con querer vender, debe plantearte metas objetivas y numéricas que le permitan medir la efectividad de sus recursos de promoción y ventas. Por ejemplo, si su negocio es de venta de enciclopedias, sus metas de ventas deberían ser algo como: Vender 50 unidades al año por un valor de $50,000. Esto se traduce en 5 unidades mensuales. Y este valor debería ser dividido entre el número de personas que conforman su equipo de ventas.
Establecer que recursos necesitará para cumplir su meta de ventas. Una vez que sus metas han sido definidas, el siguiente paso es determinar que cantidad de recursos (humanos y económicos) necesitara para alcanzar dichos objetivos. Debe establecer en su presupuesto, cuánto dinero necesita invertir mensualmente en promoción y publicidad para dar a conocer su producto y atraer a los potenciales compradores para vender (según el ejemplo) esas 50 unidades al año.
Revise mensualmente sus avances. Como parte de un proceso regular, debe hacer un seguimiento a los avances de cada mes. Si por ejemplo, cuenta con 3 vendedores y cada uno tiene como meta vender 2 unidades al mes, entonces debería verificar que ellos estén cumpliendo con este objetivo.
Desde luego esto conlleva contemplar el equipamiento a sus vendedores para que conozcan el producto y tengan la preparación para venderlo. Así como todos los aspectos importantes para que mensualmente alcancen su parte de la meta. Esta evaluación mensual le permitirá determinar las acciones a tomar dependiendo del comportamiento del mercado.
Recursos a su Alcance.
Su estrategia de ventas, adicionalmente debería contemplar el uso de algunos recursos como:
Estudio de Mercado. Este consiste en la aplicación de distintas técnicas de mercadotécnia para determinar que es lo que busca su cliente, dónde ubicarlo, cuál es su comportamiento de consumo y otros factores importantes para finalmente lograr venderles.
Publicidad. La publicidad es una herramienta de gran utilidad para atraer la atención de sus clientes. Existen como sabe, muchos medios publicitarios como periódicos, revistas, radio, TV, Internet, Facebook, etc., algunos más costosos que otros y por tanto más efectivos que otros.
Sin embargo está comprobado que un medio caro, no necesariamente representa un incremento en las ventas por si mismo. Es muy importante la forma como se transmite el mensaje y los detalles que giran alrededor de su producto o servicio para que la estrategia sea completa. Es por esto que es conveniente asesorarse con una agencia publicitaria que le pueda ayudar a elegir el medio adecuado y utilizarlo con efectividad para que el beneficio se refleje no solo en ventas sino también en utilidades.
Contactos de Negocios. Tienen que ver con todo el entorno humano del cual dispone para fortalecer y dar a conocer su empresa. Los contactos de negocios pueden ayudarle a conseguir mejores precios y por tanto reducir costos, obtener beneficios en asesorías, hacer alianzas estratégicas, obtener capacitación y equipamiento compartidos, etc.
Relaciones Públicas. Adicionalmente, se suele utilizar como parte de la estrategia, dar a conocer su empresa en los distintos medios de comunicación como periódicos locales, televisión, etc. Para esto, puede preparar un documento conocido como "comunicado de prensa" que puede enviar a los medios con información relevante de su empresa o producto y que eventualmente ellos podrían tomar en cuenta para brindarle algún espacio que atraiga la atención de potenciales consumidores.
