Una
vez tomada la decisión de que una persona es un cliente en
potencia. su presentación de ventas debería
incluir los cinco elementos clave de la venta
descritos antes: conseguir que el cliente 1) preste atención. 2) se
interese .3) desarrolle una convicción . 4) tenga un deseo y 5)
emprenda una acción. Técnicas para lograr resultados en
cualquier tipo de MLM o programa de red de marketing.
Lograr
la atención
Una vez que se sabe cómo utilizar los cinco motivadores,
será fácil captar la atención de alguien. Evitar frases
iniciales demasiado generales y trilladas como: ¿Puedo ayudarle en
algo?. Habitualmente, la persona dirá que no.
En
lugar de eso, diga algo interesante capaz de atraer la atención.
como: ¿Oué tal le parecería ganar el doble de lo que
gana ahora, trabajar con un grupo divertido de gente,
hacer ese viaje que siempre ha deseado emprender y utilizar
sus habilidades creativas para lograr esos propósitos?.
Observe
que, en apenas unas pocas palabras, se ha introducido la mayor parte
de los motivadores, lo que será suficiente para que el cliente
preste atención a lo que tenga que decirle después. Otras
posibilidades consisten en ir directamente al grano, con preguntas
como: ¿Tiene usted ahora el peso que le gustaría tener?. o bien:
Esta es la dieta número uno a nivel nacional.
Prepárese
unas pocas frases de apertura y utilícelas apropiadamente. Para
determinar cuál de ellas funciona mejor, preste atención a las
respuestas que reciba, puesto que los distintos métodos funcionarán
mejor según el estilo que utilice. El ambiente social reinante en
la comunidad y los rasgos de la personalidad del individuo, luego,
continúe utilizando aquella frase que mejor funciona para esa
situación.
Debe darse cuenta de que su aproximación inicial es muy
importante. Dispone aproximadamente de cuatro a diez segundos para
causar su primera impresión y lograr la atención de la persona,
Por lo tanto, en ese breve período de tiempo, el cliente decidirá
si desea escuchar lo que tiene que decirle a continuación y
desarrollará una actitud mental acerca de cómo recibir lo que le
diga.
Si efectúa la aproximación correcta. la persona se mostrará
receptiva: en caso contrario, le cortará o le escuchará con una
actitud de quien piensa:" Demuéstreme lo que dices ",
aunque parezca escucharle con todo respeto.
Entonces, si causa una
mala impresión que se vuelve en contra suya, tiene que esforzarse
por invertir esa primera impresión. En
consecuencia, es muy importante captar la atención de la forma
correcta y desde el principio.
Crear
interés
Para crear interés. resalte los beneficios del producto que atraen
a las cinco grandes motivaciones. No se limite a explicar cómo
funciona un producto y por qué, en lugar de eso, describa los
beneficios que ofrecen estas características. Resalte los
beneficios, no las funciones del producto.
Desarrollar
la convicción
Una vez que haya captado el interés del cliente, querrá
convencerlo de que dispone de un producto bueno y valioso, y de que
es usted alguien a quien vale la pena escuchar. Porque, además de
vender el producto, se está usted vendiendo a sí mismo.
Ese
proceso se inicia con la primera impresión que cause, Luego, continúe
apoyándola durante el resto de la presentación. Por ejemplo, la
actitud profesional a partir del primer contacto le ayudará a
desarrollar la convicción porque aparece usted como una persona de
éxito, de tal modo que el cliente imagina que lo que hace usted
debe ser bueno, puesto que ha tenido éxito haciéndolo.
En
consonancia con ese éxito, muestre un aspecto elegante, vista con
pulcritud, lleve la ropa bien planchada, los zapatos bien limpios, y
cualquier material de ventas de una forma adecuadamente profesional,
como un maletín o una cartera de cuero.
Del
mismo modo, refuerce su imagen de éxito profesional con un ambiente
que implique igualmente sensación de éxito. Por ejemplo, elija
para la entrevista un lugar agradablemente amueblado para transmitir
una imagen de éxito y no una destartalada cafetería de barrio.
Si
tiene que acudir en coche a una entrevista, asegúrese de que el
coche causa una buena impresión si no pudiera ser así, porque
acaba de empezar quizá a vender, apárquelo a varias manzanas de
distancia. Puesto que la gente le juzgará inicialmente por los símbolos
del éxito, vístase y preséntese en consonancia para lograr así
la credibilidad que necesita.
Luego,
a la primera impresión añada su propia convicción, creencia y
entusiasmo en las bondades del producto y en su seguridad al
respecto. Para ser convincente, debe demostrar seguridad en sí
mismo y en el producto.
Y para parecer seguro, tiene que creer en su
propio valor y en el valor del producto. Inicialmente, quizá tenga
que actuar para desarrollar esta creencia y seguridad.
Pero tanto si
lo siente realmente, como si sólo empieza a actuar para que lo
parezca así, necesita usted adquirir esa seguridad y fe para
venderse a si mismo y su producto, porque su propia fe y convicción
también inspirará a los demás a desarrollar esa convicción y
confianza en usted y en su producto. La confianza y la convicción
son contagiosas.
Desarrollar
la convicción
Una vez que haya captado el interés del cliente, querrá
convencerlo de que dispone de un producto bueno y valioso, y de que
es usted alguien a quien vale la pena escuchar. Porque, además de
vender el producto, se está usted vendiendo a sí mismo.
Ese
proceso se inicia con la primera impresión que cause, Luego, continúe
apoyándola durante el resto de la presentación. Por ejemplo, la
actitud profesional a partir del primer contacto le ayudará a
desarrollar la convicción porque aparece usted como una persona de
éxito, de tal modo que el cliente imagina que lo que hace usted
debe ser bueno, puesto que ha tenido éxito haciéndolo.
En
consonancia con ese éxito, muestre un aspecto elegante, vista con
pulcritud, lleve la ropa bien planchada, los zapatos bien limpios, y
cualquier material de ventas de una forma adecuadamente profesional,
como un maletín o una cartera de cuero.
Del
mismo modo, refuerce su imagen de éxito profesional con un ambiente
que implique igualmente sensación de éxito. Por ejemplo, elija
para la entrevista un lugar agradablemente amueblado para transmitir
una imagen de éxito y no una destartalada cafetería de barrio.
Si
tiene que acudir en coche a una entrevista, asegúrese de que el
coche causa una buena impresión si no pudiera ser así, porque
acaba de empezar quizá a vender, apárquelo a varias manzanas de
distancia. Puesto que la gente le juzgará inicialmente por los símbolos
del éxito, vístase y preséntese en consonancia para lograr así
la credibilidad que necesita.
Luego,
a la primera impresión añada su propia convicción, creencia y
entusiasmo en las bondades del producto y en su seguridad al
respecto. Para ser convincente, debe demostrar seguridad en sí
mismo y en el producto. Y para parecer seguro, tiene que creer en su
propio valor y en el valor del producto. Inicialmente, quizá tenga
que actuar para desarrollar esta creencia y seguridad.
Pero tanto si
lo siente realmente, como si sólo empieza a actuar para que lo
parezca así, necesita usted adquirir esa seguridad y fe para
venderse a si mismo y su producto, porque su propia fe y convicción
también inspirará a los demás a desarrollar esa convicción y
confianza en usted y en su producto. La confianza y la convicción
son contagiosas.
Estimule
el deseo
Tome conciencia de que el deseo brota del interés y de la convicción,
y de que representa una respuesta o reacción emocional a una
apelación hecha a las emociones. Puede despertar interés, o
convencer a alguien de las bondades de un producto apelando al
intelecto. Pero para lograr que alguien desee realmente algo, también
debe hacer participar a las emociones.
Los
vendedores de éxito lo hacen así de muy diversas maneras. Una de
ellas consiste en describir una imagen muy atractiva, para que la
personal pueda literalmente ver, degustar, oler o experimentar
cualquier otra sensación que el producto sea capaz de producir. O
bien consiguen que la persona experimente una sensación de pérdida
si se quedara sin el producto.
A
veces, muchos vendedores insisten también en apelar a los
sentimientos de auto importancia o de auto imagen de la persona. O quizá intenten apelar al deseo de la persona de alcanzar
riqueza financiera.
Cerrar
una venta
Para cerrar una venta en la que se le pide al cliente que haga algo,
debe ser sensible y captar que la persona está preparada para
responder a la presión que ejerce sobre ella. Si se siente muy
seguro de sí mismo y prefiere un estilo mas directo puede pedir
directamente esa acción. Por ejemplo. diga algo parecido a: ¿Que
le parece si nos ocupamos de firmar el contrato ahora?.
¿Le parece que hagamos el pedido por una caja de este
producto?.
Si
prefiere un final más sutil, algo que les sucede a muchos
vendedores, utilice un cierre de suposición en el que usted actúa
como si el cliente ya hubiera estado de acuerdo en comprar o firmar,
y usted se limitara a pedirle que lo confirme así, por ejemplo,
puede decir: Muy bien (al tiempo que saca la hoja de pedido), ¿dónde
quiere que le enviemos el primer pedido y caja de distribuidor?. o
¿Prefiere empezar con
una o con dos cajas del producto?.
Utilice
en su presentación de ventas la forma que tenga el cliente de
recibir información
Saber cómo recibe el cliente la información ayuda a aumentar las
ventas porque, como bien sabe todo vendedor de éxito, la gente
responde a las presentaciones de formas diferentes,
independientemente de las cosas particulares que las motive. La razón
de ello se encuentra en que la gente percibe y recibe la información
de forma diferente. Algunas personas son mas visuales y les gusta
ver imágenes y detalles.
Otras son más auditivas y prefieren
recibir información escuchándola. Otras, en cambio. tienden a
reaccionar de una forma sentimental y responden
basándose
en su experiencia actual o imaginada de algo. Finalmente, otras
tienden a escuchar una voz interior antes de reaccionar y tomar
decisiones.
Por
lo tanto, cuando hable con la gente acerca de su producto u oportunidad
de negocios, trate de captar el sentido del que procede,
para sintonizar con su misma longitud de onda. Por ejemplo, describa
una imagen vívida. Utilice metáforas visuales y diga cosas como:
Cuando tome usted nuestra bebida sana, verá cómo se funden y
desaparecen esos kilos de mas. o Con todo el dinero que ahorrará
con este programa. imagine las cosas que desea y que podrá comprar.
Si
se encuentra con una persona auditiva. utilice referencias audibles
para apelar al sentido del oído de esa persona, como Le encantará
este programa de viajes. Piense por ejemplo en un viaje al Perú,
donde puede estar tumbado en la tienda, escuchando el sonido del
arroyo cerca de usted..
Con
la persona sentimental, aproveche sus emociones resaltando cómo se
sentirá a raíz de la experiencia. Se sentirá estupendamente cuando pruebe estas vitaminas. Sentirá
una energía extra y realizará sin la menor dificultad todas las
tareas del día.
Sea
consciente de cada oportunidad que
se le presente
para contar su historia. Esté donde esté y con quien esté.
Busque siempre una oportunidad para hablar de su producto o
negocio y de cómo le ha ayudado. Transmita el valor de
su producto o el de la empresa e indique cómo estos le han mejorado
su calidad vida.
